コンテンツマーケティングにおいては、資料請求用の資料を作成しておく必要があります。特にBtoB商品やサービスにおいて、資料請求は顧客側にとって重要な窓口になります。この窓口を利用する顧客の多くは、見込み度が比較的高いお得意先になる可能性があります。資料請求という窓口を設けることで、見込み客との重要な接点ができるわけです。それによって営業活動がしやすくなり、効率的に営業成績をアップさせることにつながります。そこでポイントになるのが、肝心の資料の中身に力を入れることです。但し力を入れすぎると、見込み客にとって読みづらいものとなります。全体のデザインを考慮しながら、分かりやすい資料にすることが大事です。そのため今回の記事では、資料請求における適切な情報の仕入れ方について説明いたします。
【資料請求の窓口を設置する】
資料請求の窓口を設置する際には、誰に見てもらいたいかなど、ターゲットを明確化することがポイントになります。見てもらった人の行動を予測して、資料を読む顧客に何をアピールできるかを考えます。そもそも資料請求用の資料が必要な理由を、しっかり把握しておくことが大事です。その一つはWebサイトの情報だけでは、分からない情報が載せられることです。サイトの情報を補完することで、商品・サービスの魅力を一層アピールできます。サイトを閲覧している潜在的顧客は、サイトの情報だけでは満足しないことがあります。さらなる情報を必要とするからこそ、資料請求というアクションを起こすわけです。Webサイトの情報だけでは足りないので、もっと詳しく知りたいと考えています。
Webサイト内には商品・サービスの、詳しい料金が掲載されていないことがあります。見込客側としては料金の詳細が重要なので、料金情報を資料請求に載せることが大切です。如何なる情報を求めて資料請求してくるかは、ユーザーの理解レベルやサイトの構成によっても大きく異なります。そのため、一概に何を載せれば良いか即答することはできません。それでも、情報の過不足を補完するために必要になるというのは間違いありません。資料請求の窓口で提供する資料として、情報の不足がないよう配慮することが肝心になるわけです。資料請求する見込客というのは、顧客になる可能性が相当高いといえます。まずはできるだけ多くの人から資料請求を行ってもらい見込み客になってもらうことが、顧客を獲得することに繋がります。
【ユーザー目線で資料を作成する】
ユーザーをWebサイトを閲覧している段階から次のステップへ誘導するには、サイトの構成やストーリーの組み立てが大事です。資料請求に対して提供する資料は、ユーザーが企業同士を比較するためのツールとなります。同じような商品やサービスを見比べて、より価値があると考えた方を選択するわけです。企業において商品・サービスを選択する担当者が、複数のWebサイトを検討して資料請求してくるからです。それは、一般消費者に置き換えて考えてみても言えることです。消費者が商品を購入する際、一社だけを見て決めることは殆どありません。価格や品質などを比較して、より価値が高い方を選ぶわけです。よって、ユーザー目線で資料を作成して訴求することが、最も大切だと言えます。
企業の担当者レベルで商品・サービスの候補が絞られても、実際の最終決裁者がOKを出さないと最終決定には至りません。担当者が最終決裁者に説明する際、提供されるのが資料請求で得られた資料となります。決裁者は資料を見ながら、担当者の提案を受け入れるかどうか判断することになります。それゆえ最終決裁者の詳細な吟味に耐えられる資料でないと、採用されることはありません。他のサイトと同レベル、もしくはそれ以上のレベルである必要があります。競合他社の資料と見比べて、魅力がないとアピールできないのは当然です。競合他社の資料と比較して見劣りしてしまうと、反ってマイナスイメージを植え付けることになりかねません。そうした事態だけは、是非避けたいものです。
【比較検討する際の手助け】
資料請求を一度でも行なった企業担当者は、顧客になる可能性がかなり高い見込客になることが分かりました。但しそのまま放置してしまうと、競合他社の商品やサービスに流れてしまう恐れがあります。そこで有効な手法として挙げられるのが、メールマーケティングに組み込むことです。メルマガなどのニュースレターをはじめ、定期購読型のメールマガジンを配信することが効果的です。それによって見込客との接点が生まれ、信頼関係を築くキッカケになります。効果的な手法として紙媒体の資料を送付することも挙げられますが、コストがかさむなどの問題があります。また、大量の紙媒体は、相手側にとっても処分に苦慮するケースもあります。それ故、先ずはメールマーケティングに組み込むのがよいでしょう。
資料請求用の資料やメールマーケティングにおいては、顧客側がもらって嬉しい情報が盛り込まれていることが肝心です。商品・サービスの種類や価格だけでなく、情報ソースとしての価値が重視されます。その点については具体的な導入・活用事例の紹介が参考になります。具体例を参考にすることで、同じような悩みや課題を持ったユーザーに解決法を提案できるとアピールできます。顧客企業が自社の事例に合致するか、比較検討する際の手助けにもなります。活用事例などの資料に接することで、具体的な適用をイメージできるのもメリットです。それが顧客側にとって安心感につながり、契約に結びつきやすくなるわけです。加えて具体事例を示すことで、自社の商品・サービスとのミスマッチも防止できます。
【有益な情報をWeb上で公開するメリット】
商品・サービス開発の際の市場・環境調査等の資料は、導入を検討する見込客にとって有益な情報です。技術動向調査やアンケートについても、有用性の高いコンテンツになると言えます。そうした情報をWeb上で公開することで、見込客にとって有益なコンテンツになると言えます。また、資料と共に市場調査データなどを公開することで、自社の商品・サービスに具体的な根拠が発生することもあります。それが企業自体の信頼度を高めることになり、今後のマーケティングを有利にできるわけです。成功する企業の殆どは、Web上にて有益な情報を数多く公開しています。特に資料の補足コンテンツとなる、ノウハウが盛り込まれたコラムなどは高い効果があります。
ノウハウが盛り込まれたコラムなど、有用なコンテンツは知的な印象を見込客に与えることが出来ます。他社よりも専門性が高いイメージを与えられれば、コンバージョンに十分繋がる可能性があります。同コラムに関しては、コンテンツマーケティング記事の作成においても役立ちます。啓蒙系のコンテンツは担当者の満足度をアップさせるだけでなく、自社のマーケティング戦略においても有益な作用が期待できます。有益なコラムなどのコンテンツをWeb上に公開することで、見込客自身が事前に基礎知識を取得できます。それにより自社のマーケティングにおいて、方向性が明らかになるメリットがあります。そして、さらなるレベルアップのために、業務を依頼してくることを期待できます。
Web上での情報公開は、見込顧客にとって長期的に役立つことが肝心です。自社の宣伝をメインにしたコンテンツでは、逆効果になります。また宣伝をメインにすると、サービスや製品に内容がシフトしがちになります。それ故、広告としても、レベルが低いものになる可能性があります。見込顧客が情報を取得することで、メリットがあることが何よりも大切です。公開されたコンテンツがマイナスなイメージになると、二度と取引してもらえなくなるものです。先ず改善すべきことは、自社の商品・サービスの方だと言えます。何よりも採用担当者の、共感を得ることが重要です。
